陆华清深深一礼：“谢老师栽培。”

宋品再一次大声道：“这个答案我很满意，体验式销售有个别称叫成瘾性销售。

老师给你们讲一个故事，这个故事里就是老师要讲生意精髓。”

“好！”全体学生一起欢呼起来。

宋品示意大家安静，然后就开始讲故事了。

“有一个山里的农户，赶着十八头小猪仔去集市上买。

由于山里道路不便，距离又远所以要提前一天出发，晚上经过一个房子想要借宿一晚，于是敲开房门。

开门的是一个寡妇，说明来意后，寡妇直接拒绝。

寡妇说‘我一个女人在家，你一个大男人住进来，我的名节就毁了。’

这个农户眼看着前不挨村，后不挨寨，天上打雷了，很快就要下雨。

于是道‘我不白住，我就打地铺住在院子里就好了，我给你两头小猪。’

寡妇一听很是高兴‘那我们说好了，你只能在院子里，不能进屋。’

农夫点点头，好，我就在外边给小猪一个遮雨的地方就行了。

于是寡妇让他进了门。

刚刚睡下，就下雨了，在在院子里也还是要被淋雨。

农户又敲开了寡妇的门要求进屋睡，愿意出两头小猪。

寡妇一看有好处，又答应了。

‘两头小猪，我们说好了，你只能睡地上，不能上床哦。’

二人商定，农户就跟着进屋了。

刚刚躺下来，农户说‘地上冷，我想到床上睡，我给你两头小猪。’

寡妇想了想，反正人都进门了，地上和床上又有什么，反正可以赚两头小猪的。

‘好，你上来吧，只是上床睡，不能你不能乱动哦。’

上了床农户就不老实了，提出要和寡妇做点羞羞的事。

寡妇不同意。

农户说‘你让我亲一下，就给你四头猪。’

寡妇想着四头小猪，于是就答应了。

农户只亲了三下就不亲了。

寡妇追问‘你怎么不动了？’

农夫回答‘我已经没有小猪了。’

寡妇这时候急了‘这样吧，你动一下我给你一头小猪。’

结果第二天一早，农户赶着四十头小猪就去赶集去了。”

“哈哈哈哈！”

“哈哈哈，太好笑了！”

“哈哈哈哈！”

···

全场都是捧腹大笑。

只有陆华清严肃的问：“贪小便宜吃大亏呀！”

全场又是一阵哄堂大笑。

宋品伸出双手示意大家安静。

“同学们，市场需求也是可以培养的，这就是成瘾性营销。”

全场学生纷纷竖起大拇指：“老师厉害！”

一名学生非常激动的道：“老师，那你刚刚说的卖呢，卖什么？”

“是呀，是呀，卖的是什么？”

···

学生们迫不及待的求教。

宋品笑着回答：“老师认为是服务！”

“服务？什么是服务？”几乎所有人都感觉惊诧。

毕竟在那个时代，没有服务概念。

那时候的人们买卖就是一手交钱一手交货。

对于这个“服务”让所有人都不理解。

宋品解释道：“就拿煤球炉子改装成取暖的生意里，如果不是我们上门安装，就会有很多人想买而不敢买，因为买回去也不会装呀。

这服务就是指导、安装、手工等解决买主后顾之忧。

比如，买布料要拿回去做成衣服，如果你家里没有人会做衣服，岂不是没有衣服穿了？

一般的布行都会有专职的裁缝。

如果两个布行门对门，一家布行的布贵一成，但是店里有专门的裁缝。

另一家布行没有裁缝，你们觉得生意会怎么样呢？”

学生们纷纷做出选择：

“我选择去有裁缝的，我媳妇做衣服太难看了。”

“我也是，去找有裁缝的，他们做的衣服更合体。”

“我会选择去没有裁缝的，我娘会做衣服的。”

···

宋品：“很显然，买的贵的店照样可以经营的很好。

这服务就叫让渡价值。

店家解决的影响下单的麻烦，从而获得了订单。”

全场学生都热烈鼓掌。

“老师，这些就是商品的价值吗？”跟宋品从杏花村归来的蒋朝俊问。

宋品点头道：“这些只是商品价值的一部分，我通过销售和卖是想启发大家的思维，并不是商品价值的全部。

而这些价值的体现最终都要归结在一个‘买’字上。

销售买卖四个字，只有一个买字是从买主角度看问题的。

大家都买过东西，应该更容易回答出来，你们到底买了什么？“

学生们又开始了讨论。

“买了啥？”

“我今天没买东西呀？”

“我想老师的意思应该是我们买东西的时候，到底买了什么？”

“对，应该是和前面问的一样，并不是说我们具体买了什么东西。”

···

讨论久久未停。

宋品问：“在坐的有没有遇到过骗子，上过当的。”

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